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共建数字化直销网络,大搜车与吉利汽车图什么?

时间:2019-05-09 21:48:05 来源:互联快报网 责任编辑:admin 点击率:

5月18日,吉利汽车集团副总裁冯擎峰与大搜车集团创始人兼CEO姚军红,用直播的形式发布了国内首个“真直销、一口价”数字化直销新零售模式。此次合作引发业内热议,有人期待数字化直销网络能够突破4S店销售模式和定价机制,就此拉开数字化直销的大幕;也有人质疑所谓的“真直销”不过是两家企业的营销噱头,最终不过是一场空。

产销研一体化

数字化直销能否成功,不仅要看其是否具备现实性,更要看吉利汽车与大搜车此次合作的动机。主导此次合作的冯擎峰,1999年加入吉利,历任集团销售公司总经理、帝豪品牌总经理,后来转入技术岗位,担任吉利汽车研究院院长、吉利汽车集团CTO。如今,冯擎峰重新回到市场营销前线,分管吉利品牌的营销工作。

冯擎峰具有汽车研发、制造、销售和管理全流程的经验,而他走向前台的使命正是打通产销研。他曾在接受采访时说:“把产销研一体化机制彻底击穿,让工程师能直接读懂用户语言,不需要市场销售人员居中‘翻译’。吉利工程师的脑中必须自带一个‘翻译器’,直接理解用户的所思所想,从起始点去按用户需求定义产品”。

打通产销研一体化,传统的分销体制障碍重重。一级经销商加上二级网络的体系,令汽车厂家难以直接触达用户,工程师想要翻译用户的所思所想并没有那么顺畅。所以,想要打通产销研,必须要打通一条直达用户的快车道,才能直接理解用户、按用户需求定义产品。从吉利汽车与大搜车合作建设数字化直销网络可见,吉利认为数字化的线上直销便是打通产销研的那条快车道。

数字化的使命

理解了吉利汽车的动机,大搜车为何要推进这次合作就不难理解了。大搜车在创立之初,曾经在电商领域火了一把,转身便去做当时被忽视的SaaS系统。姚军红认为汽车产业的底层是数据,只有打通底层数据,才能真正改变汽车产业。大搜车用了几年的时间,数字化了全国60%以上的汽车经销。之后,姚军红为大搜车明确了使命——推动汽车产业数字文明。

几年来,大搜车的行动几乎都是围绕着这一使命。从发布弹个车推动线上线下结合的汽车新零售,到发布汽车新零售解决方案“智能商业大脑”,大搜车所遵循的逻辑都是汽车产业的数字化。目前,大搜车已经是国内唯一一家同时拥有厂商端、店端、用户端“三端合一”数字化解决方案的汽车产业互联网平台,并且构筑起了包括线上交易平台、社会化渠道网络、供应链物流在内的生态体系。

由此可知,大搜车已经万事俱备,只欠迈出数字化直销脚步。而大搜车想要实现推进汽车产业数字化文明的使命,也必然需要贯通汽车从生产端到用户端的链条。而车市寒冬与新冠肺炎疫情为车市带来双重压力,也使得整个汽车产业停下来思考数字化的价值与紧迫性。

真直销假噱头

根据吉利汽车公布的数据,其4月总销量105,468辆,环比增加44%,而1-4月总销量为311,495辆,已完成141万辆年度销量目标的22%。由此可见,吉利汽车销量呈现V形反弹,完成全年目标的压力并非特别大。所以,如果与大搜车的合作仅仅是一个市场营销的噱头,对其来说意义并不大。就像冯擎峰所说:“在互联网已经颠覆诸多行业的形势下,汽车行业也需要探索互联网环境下的新零售业态,吉利汽车为了这个目标在不断努力。”吉利汽车牵手大搜车推出的“真直销”,应是其基于长远发展战略作出的举措。

从双方合作内容,也可以分辨出此次合作是否为真直销。从销售渠道来看,首款直销车型将在弹个车APP和弹个车天猫旗舰店上线销售,同时弹个车将在成都、惠州、东莞、温州、重庆、佛山等全国50个城市设置线下新车体验点。即,双方采用的是线上销售+线下体验的模式,而这种模式也与特斯拉所采用的直销模式相似。从价格来看,直销车型采用统一定价的方式,全国“一口价”97800元。从产品来看,此次上线的车型为吉利缤越PRO轻骑士 BSG版本,后续双方还将合作更多车型。而基于大搜车获取的大数据,也将反馈给吉利汽车,帮助吉利汽车的工程师更好地理解用户,对车型进行定制化研发。

与之相比,当前很多汽车直销模式,更多地是停留在品牌曝光或获取客源上。而吉利汽车与大搜车的“真直销”,实现了真正的线上销售,并通过“一口价”省去了繁琐的比价环节,真正地惠及用户。

但就像冯擎峰所强调的,厂家开通直销模式并不会直接冲击4S店,两种生态看似矛盾实则统一。而从长远来看,数字化直销也代表着汽车产业未来进化的趋势。如姚军红所讲:基于大数据生产出用户喜爱的车型,同一车型全国统一定价;通过渠道下沉门店变小,降低运营成本;交易电子化,用户体验更加便捷;而用户对于产品的消费需求及实际体验,经过大数据分析后传递给厂家,实现产品设计的C2M反向定制。

这样的循环,能够真正地推动汽车产业转向用户中心时代,既符合消费者的利益,也有利于汽车厂家的长远发展。从这个角度来看,吉利汽车与大搜车的真直销合作,打开了一道通往数字化时代的大门。一旦其他汽车厂家看到从门中透过的光,未必不会循迹而来。届时,人们讨论的便不再是“真直销”与否,而是如何才能更好玩转汽车直销。

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